UAB „Kalnapilio – Tauro grupė“ pardavimo skatinimo sprendimai

Pardavimų skatinimas – tai visuma į pirkėjus nukreiptų skatinamojo pobūdžio veiksmų, sudarančių palankias sąlygas prekei įsigyti. Iš esmės tai neatskleidžia nei pačios sąvokos, nei pardavimų skatinimo esmės. Apibrėžimas teigia, kad pardavimų skatinimo tikslas – aukojant dalį pelno, realizuoti daugiau produkcijos. Vadinasi, pardavimų skatinimo išlaidos apibrėžiamos kaip ir paprasčiausios reklamos išlaidos. Tačiau bet kuriuo atveju, marketingo teorijoje tai analizuojama kaip atskira sudėtinė rėmimo dalis. Gamintojas pardavimo skatinimo veiksmus nukreipia į vartotojus ir prekybininkus (didmeninkus ir mažmeninkus), didmenininkai – iš esmės tik į mažmenininkus, o pastarieji – tik į vartotojus.
Pardavimų skatinimo teorijoje išskiriamos šios pardavimų skatinimo orientacijos:
• Vartotojų skatinimas – tai riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais, siekiama suaktyvinti tam tikros prekės potencialius pirkėjus paprastai jos pardavimo vietoje suteikiant ypatingą paskatą, sudarant palankias sąlygas susipažinti su preke.
• Prekybininkų skatinimas – riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais gamintojas papildomomis priemonėmis siekia suaktyvinti prekybininkų (didmenininkų ir mažmenininkų) pastangas, susijusias su jo prekių pardavimu.
Dabar galima sukonkretizuoti, išsamiau apibūdinti anksčiau minėtą pardavimų skatinimo tikslą. Taip, paprastai, įmonė siekia sukelti stipresnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrų prekių pasiūlą, įveikti realizacijos sąstingį. Paprastai pardavimų skatinimas yra trumpalaikė komunikacijos priemonė, nors ją naudojant, siekiama ilgalaikių įmonės tikslų. Be to, tikslai yra detalizuojami į šiuos:
• Padidinti prekių pardavimo mąstą;
• Pritraukti naujus įmonės prekių vartotojus;
• Pasiekti, kad daugiau būtų perkama pakartotinai;
• Pasiekti, kad nauja prekė būtų greičiau pripažinta;
• Padidinti vartotojų lojalumą įmonės produkcijai.

Priemonės, kuriomis yra skatinami pardavimai, yra šie:
• Vartotojų skatinimo orientacijos priemonės
• Nemokamas prekių pavyzdžių dalinimas;
• Prekių pavyzdžių pardavimas;
• Dovanos, premijos;
• Konkursai, loterijos;
• Kuponai (talonai);

Temos aktualumas. Kiekvienas iš mūsų su rinkodara susiduriame kasdieną – pirkdami ir vartodami įvairiausias prekes. Pastebime ir pokyčius, susijusius su rinkodara ir jos veikla. Visuomenės tendencijoms kisti turi įtakos vartojamų prekių ir gyvenimo sudėtingumas, geresnės ateities tikimybė ir laisvalaikio kultūra, profesinė kompetencija ir darbo profesionalumo lygis (kvalifikacija), intensyvi ryšių sistemų plėtra, žinių ar išteklių trūkumai ir kiti dalykai, su kuriais įmonės ar privatūs asmenys anksčiau niekada nesusidurdavo arba galėjo patys su tuo susidoroti. Tai sukuria naujas prekių rūšis arba, kitaip tariant, padidina jau egzistuojančių prekių paklausą. Vis dažniau prie egzistuojančių prekių pridedami nauji, papildomi, prekių komponentai, nes naujų technologijų plėtojimas skatina prekių įmones prisitaikyti prie rinkos sąlygų. Prekės turi nuolatinį ryšį su vartotojais, todėl tampa vertybe ir pelno šaltiniu, kurių dėka įmonės konkuruoja tarpusavyje. Norint išsiskirti iš konkurentų, reikia dėti dideles pastangas siekiant išlaikyti ryšius su visų grupių vartotojais ( įskaitant ir tarpininkus ). Potencialūs vartotojai gali nuspręsti pirkti prekę tik tada, jeigu jie turi apie ją pakankamai žinių. Vartotojui būtina pranešti apie parduodamą prekę, jos kainą, pateikimo vietą ir laiką, paskatinti prekę pirkti. Tam yra tikslinga naudoti pardavimo skatinimo priemones.
Darbo uždaviniai:
1. Atlikti, UAB „Kalnapilio – Tauro grupė“ situacijos analizę;
2. Išsikelti kokybinio ir kiekybinio tyrimo problemas, tikslus, uždavinius ir hipotezes;
3. Paaiškinti, kokybinio tyrimo duomenų rinkimo metodą;
4. Apibūdinti kiekybinio tyrimo tipas ir duomenų rinkimo metodas;
5. Nustatyti, kokybinio ir kiekybinio tyrimo instrumentus;
6. Nustatyti pardavimo skatinimo priemones, naudojamas UAB „Kalnapilio – Tauro grupė“,
7. Ištirti vartotojų nuomonę apie pardavimų skatinimo sistemą UAB „Kalnapilio – Tauro grupė“ teikiamą produkciją.

Darbo tyrimo metodai: mokslinės literatūros šaltinių analizė, sociologinio tyrimo (anketinė apklausa) duomenų analizė.