Pardavimo personalo valdymas

Pardavėjo profesija yra viena iš seniausių pasaulyje. Žmonės, kurie verčiasi prekyba, yra vadinami labai įvairiai: pardavėjais, pardavimų atstovais, sąskaitų vadybininkais, pardavimų konsultantais, pardavimų inžinieriais, srities atstovais, agentais, srities vadybininkais, rinkodaros atstovais ir panašiai (Kotler, Armstrong, Saunders, Wong, 2003). Šiais laikais pardavėjai yra išsilavinę, gerai parengti profesionalai, kurie dirba tam, kad su klientais būtų užmezgami ir palaikomi ilgalaikiai santykiai. Jie klausosi kliento, išsiaiškina jo poreikius ir išsprendžia jo problemas.

Asmeninis pardavimas yra labai svarbus, kadangi būtent šios srities atstovai yra arčiausiai kliento, jie pirmieji sužino apie kliento poreikius, supažindina klientą su rinkos naujovėmis, stengiasi, kad klientui nereikėtų ilgai spręsti problemų, kylančių dėl pasikeitusių poreikių. Lietuvoje dirba dešimtys legalių tiesioginių pardavimų įmonių. Jų apyvartos – dešimtys milijonų litų. Tačiau problema ta, kad daug potencialių pirkėjų nepasitiki pavieniais pardavėjais, o nemažai įstaigų ant savo durų yra pasikabinusios skelbimus „Prekybos agentai nepageidaujami“.

Todėl šią rinkodaros sritį būtina kruopščiai išanalizuoti ir atskleisti visas problemas, kurios gali kilti dėl netinkamų tikslų išsikėlimo, netinkamo personalo parinkimo, per mažos jų motyvacijos, įgūdžių ir panašiai. Visa tai gali trukdyti sėkmingai veiklai, ir nuo to nukentės ne tik pati įmonė, bet ir klientas, kuris reikiamu laiku negaus tinkamos prekės, ar gaus nekokybišką prekę.